Hay algo que me preocupa de la manera en que estamos negociando los certificados culturales en Colombia: seguimos prestándole demasiada atención al porcentaje que nos ofrecen y muy poca a las condiciones que permiten que ese dinero realmente llegue.

Lo veo especialmente ahora, cuando se acerca el cierre fiscal y muchas empresas comienzan a revisar sus obligaciones tributarias. Los Certificados de Inversión Cinematográfica (CIC) y los certificados de inversión o donación de CoCrea (CID) representan oportunidades importantes, pero también requieren decisiones que no deberían tomarse únicamente por la urgencia de cerrar una operación.

Desde INVEREC hemos conocido de cerca las dinámicas de este mercado. Durante 2025 adquirimos más de $30.000 millones en certificados para su aprovechamiento tributario en las declaraciones correspondientes a ese año gravable. Esa experiencia me ha permitido entender algo que considero fundamental: una buena oferta no siempre es un buen negocio.

Cuando unos puntos adicionales pueden costar mucho másbeneficio tributario no es el precio de mercado

Es comprensible que quien tiene un certificado quiera obtener el mayor valor posible. Si un comprador ofrece el 48 % y otro el 42 %, la primera propuesta parece, a simple vista, más conveniente. Pero la pregunta que yo haría antes de aceptar cualquiera de las dos es quién está detrás de la oferta, cómo se realizará el pago y qué mecanismos existen si algo no sale como estaba previsto.

Porque esos seis puntos de diferencia pueden perder toda su importancia cuando el pago no llega, el comprador incumple o aparecen problemas con la titularidad y utilización del certificado.

También es necesario entender que el beneficio tributario y el precio de negociación son cosas distintas. Bajo el supuesto de una deducción del 165 % plenamente aprovechable y una tarifa de renta del 35 %, una inversión elegible de $100 millones podría generar un ahorro tributario de $57,75 millones. Sin embargo, ese cálculo no determina cuánto debe pagar un comprador por un certificado ni elimina los riesgos asociados a la operación.

El verdadero valor no está solamente en el porcentaje ofrecido, sino en las condiciones que permiten convertirlo en dinero recibido y en un beneficio tributario legítimamente aprovechado.

Lo que no siempre se ve detrás de una negociación

En este mercado, verificar que un certificado existe es apenas el comienzo. También importa saber quién tiene derecho a negociarlo, cuál ha sido su recorrido y si existen condiciones que puedan comprometer su utilización tributaria.

No es un asunto menor. Una falla de trazabilidad puede generar conflictos entre las partes e incluso exponerlas a cuestionamientos tributarios. Por eso me parece preocupante que algunas negociaciones se concentren tanto en mejorar el precio y tan poco en verificar qué se está comprando o vendiendo.

Hemos incorporado procesos de revisión de titularidad, verificación de contrapartes y mecanismos contractuales frente a retrasos en el pago. Dependiendo de las condiciones acordadas, el vendedor puede mantener la operación con un ajuste del porcentaje o solicitar la devolución del certificado. No significa que podamos eliminar todos los riesgos, pero sí que asumimos la responsabilidad de identificarlos y establecer cómo responder ante ellos.

Para mí, esa es una diferencia importante entre encontrar una oferta y estructurar una operación.

El cierre fiscal no debería convertirse en una carrera contra el tiempo

A medida que se acerca diciembre, las decisiones comienzan a depender de factores que muchas veces se subestiman. Una empresa puede tener recursos disponibles para comprar un certificado, pero eso no significa necesariamente que tenga la capacidad tributaria para aprovecharlo. Del mismo modo, un inversionista puede necesitar liquidez sin haber definido con suficiente anticipación cómo monetizar su beneficio.

Y ahí es donde empiezan las decisiones apresuradas.

El productor necesita entender cómo se financia su proyecto más allá del incentivo. El inversionista debe evaluar cuándo le conviene utilizar el beneficio y cuándo negociar su certificado. Y el comprador final tiene que conocer su situación tributaria antes de comprometer recursos. Cada uno llega a la operación con necesidades diferentes, pero todos terminan dependiendo de que las condiciones sean claras y se cumplan.

Por eso insisto tanto en la anticipación. No solo para conseguir un mejor porcentaje, sino también para tener tiempo de revisar con quién estamos negociando y qué estamos comprometiendo.

El mercado que necesitamos construir

Creo que Colombia tiene una oportunidad importante para fortalecer el mercado de certificados culturales. Pero si queremos atraer más capital a nuestra industria creativa, también tenemos que ofrecer razones para que quienes participan quieran volver a hacerlo.

Un productor que no recibe el pago esperado puede comprometer la financiación de su proyecto. Un inversionista que no logra recuperar su capital difícilmente estará dispuesto a asumir nuevamente ese riesgo y un comprador que enfrenta problemas con la utilización tributaria de un certificado tendrá motivos para desconfiar de futuras operaciones.

Por eso no creo que la discusión deba centrarse en quién paga más. Me interesa mucho más quién puede cumplir, bajo qué condiciones y con qué respaldo.

Si por conseguir unos puntos adicionales terminamos poniendo en riesgo el capital, la operación y la confianza de las partes, ¿realmente hicimos un mejor negocio?

Esa es la pregunta que considero que deberíamos hacernos antes de negociar un certificado cultural.

¿Eres productor o inversionista y tienes certificados CIC y/o CID que necesitas monetizar? ¿O representas a una empresa interesada en adquirirlos para su cierre fiscal?
El cierre fiscal de 2026 se acerca y aún estás a tiempo de evaluar tus opciones, negociar con respaldo y evitar decisiones de última hora.