En resumen
- Las condiciones de una negociación pueden cambiar; la palabra no debería perder valor.
- Los cambios se conversan a tiempo y se acuerdan entre las partes: proponer un cambio no es darlo por aceptado.
- Un contrato claro no reemplaza la palabra, pero ayuda a que todos tengan la misma comprensión de lo acordado.
En los negocios he aprendido que no todo sale como se planea. Una negociación puede comenzar de una manera y terminar siendo muy distinta. Cambian los tiempos, aparecen nuevas condiciones, se ajustan los números y, a veces, lo que parecía un acuerdo sencillo termina necesitando varias conversaciones más.
Eso no necesariamente es malo. Negociar también es saber escuchar, ajustar y encontrar puntos de encuentro.
Lo que para mí no debería cambiar es el valor de la palabra.
Llevo quince años trabajando en la industria audiovisual y creativa, diez liderando Studio AYMAC y un año y medio desarrollando INVEREC. En ese tiempo he entendido que la reputación no depende de que todos los negocios salgan exactamente como uno espera, sino de cómo actuamos cuando las circunstancias cambian.
Y, sobre todo, de si somos capaces de mantener la confianza mientras buscamos una solución.
1. Negociar es conversar, no imponer
Una buena negociación no consiste en que una parte consiga todo lo que quiere y la otra simplemente acepte.
Cada persona llega con intereses, necesidades y responsabilidades distintas.
Productor
Necesita financiación o liquidez.
Inversionista
Necesita entender los riesgos y las condiciones de su inversión.
Comprador
Debe evaluar si una operación tiene sentido para su empresa.
Reconocer el papel de cada uno cambia la conversación.
He aprendido que escuchar no significa ceder en todo, así como defender una posición no significa dejar de escuchar. A veces, una propuesta inicial no funciona, pero al entender qué necesita realmente la otra parte, aparece una alternativa que ninguno había considerado.
Eso sí: estar abiertos a negociar no significa renunciar a los principios con los que hacemos negocios.
2. Las condiciones pueden cambiar; la palabra no debería perder valor
Para mí, cumplir la palabra no significa aferrarse a un acuerdo cuando las circunstancias hacen necesario revisarlo. Significa no cambiar las reglas unilateralmente ni actuar como si una conversación nunca hubiera ocurrido.
Si aparece una nueva condición, se habla.
Si un plazo necesita ajustarse, se explica.
Si algo que parecía posible deja de serlo, hay que decirlo a tiempo.
Y hay una diferencia importante entre proponer un cambio y darlo por aceptado.
En operaciones relacionadas con inversiones y certificados culturales, donde intervienen documentos, verificaciones, recursos y obligaciones de distintas partes, esa diferencia importa mucho.
Una negociación puede transformarse, pero los compromisos vigentes deben respetarse hasta que las partes acuerden modificarlos.
3. Cada parte debe responder por lo que le corresponde
Una de las cosas que más cuido al negociar es distinguir entre lo que puedo comprometer y lo que depende de otros.
Lo que depende de otros
No puedo garantizar los tiempos de una autoridad ni las decisiones de un tercero.
Lo que sí depende de mí
Sí puedo comprometerme a hacer mi parte, verificar la información, comunicar los avances y responder cuando surja un problema.
Y espero esa misma responsabilidad de quienes están al otro lado de la mesa.
La confianza no debería depender de que una sola persona resuelva todo. Se construye cuando cada parte entiende su papel, cumple sus obligaciones y reconoce los límites de lo que puede ofrecer.
Por eso me parece tan importante dejar las condiciones por escrito. Un contrato claro no reemplaza la palabra, pero ayuda a que todos tengamos la misma comprensión de lo acordado.
La reputación se construye en lo que pasa después
He dejado pasar negocios porque sus condiciones no eran suficientemente claras o porque implicaban compromisos que no podía asumir con tranquilidad.
También he aprendido que una conversación difícil, llevada con respeto y a tiempo, puede fortalecer una relación. No siempre vamos a estar de acuerdo y no todas las negociaciones van a terminar en un contrato. Eso hace parte de hacer negocios.
Lo importante es que, incluso cuando no llegamos a un acuerdo, podamos volver a sentarnos a conversar.
Hoy valoro mucho que alguien regrese a trabajar conmigo o me recomiende después de una operación. Porque sé que esa confianza no se construyó con una promesa bonita, sino con la experiencia de haber negociado con claridad y respeto.
Para mí, tener palabra en los negocios no significa que nada pueda cambiar. Significa que, incluso cuando todo cambia, seguimos siendo responsables de lo que decimos, de lo que acordamos y de cómo tratamos a las personas.
Y esa es la reputación que me interesa construir.
Los buenos negocios empiezan con una conversación clara
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Preguntas frecuentes
¿Cumplir la palabra significa no cambiar nunca un acuerdo?
No. Las condiciones de una negociación pueden cambiar, pero los cambios deben conversarse a tiempo y acordarse entre las partes. Cumplir la palabra significa no modificar las reglas unilateralmente y respetar los compromisos vigentes hasta que todos acuerden ajustarlos.
¿Por qué es importante dejar los acuerdos por escrito?
Un contrato claro no reemplaza la palabra, pero ayuda a que todas las partes tengan la misma comprensión de lo acordado. En operaciones con inversiones y certificados culturales, donde intervienen documentos, verificaciones y obligaciones de distintas partes, esa claridad evita malentendidos.
¿Qué hacer si las condiciones de una negociación cambian?
Comunicarlo cuanto antes y explicar el motivo. Si aparece una nueva condición, se habla; si un plazo necesita ajustarse, se explica; y si algo deja de ser posible, se dice a tiempo. Proponer un cambio no es lo mismo que darlo por aceptado.
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